نوامبر 27, 2020

تکنیک های فروش حرفه ای

1 min read

دنیای امروز دنیای تحولات سریع و گسترده در تموم ابعاده. در دنیای تجارت تکنیکای فروش حرفه ای بسیار اهمیت دارن.

حال و هوای امروز تجارت نشون از جهانی شدن اون داره، فرایندی که منتهی به حضور و رقابت نزدیک ظرفیتای جور واجور تجاری شده.

در این شرایط همپای تجارت، میدون فروشندگی هم به عنوان زیرمجموعه اون، چه به صورت کلی یا جزئی دچار تغییره.

سرفصل محتوا

  • اهمیت فروشندگی حرفه ای
  • فوت وفن فروش حرفه ای چیه؟
  • فوت وفن فروش اسپین SPIN
    • Situation موقعیت
    • Problem مشکل
    • Implication نتیجه
    • Need-Payoff پرداخت
  • فوت وفن فروش اسنپ SNAP
    • تصمیم اول: اجازه به دسترسی
    • تصمیم دوم: شروع تغییر
    • تصمیم سوم: انتخاب منابع
  • فوت وفن فروش جنگجو Challenger
    • آموزش
    • متناسب سازی
    • کنترل
  • فوت وفن فروش سندلر Sandler
    • تکنیکی
    • تاثیر مالی
    • علاقه فردی
  • فوت وفن فروش”فروش راه حل”  Solution

    راه حل

    • تحقیق
    • سوال
    • گوش دادن
    • آموزش
    • صلاحیت
    • فروختن

اهمیت فروشندگی حرفه ای

در تجارت هر فروشنده ای باید تصمیم بگیره که در مورد این تغییر کجا قرار بگیره.

از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستن تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان رو مجبور به خرید محصول یا خدمات کنن و اینجور به نظر می رسید که وظیفه یه فروشنده اینه که اونقدر باهوش و باهوش و سمج باشه که مردم رو مجبور به چیزی که نمی خوان، کنن.

باهوش

بازار پر رقابت امروز کمپانیا رو بر اون داشته که با موضوع فروش ب طور جدی برخورد کنن و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره واسه فروش جنسای خود استفاده کنن.

مشتریان امروزی دیگه فروشندگان پر حرف و افاده ای رو که فقط به فکر منافع مادی زودرس خود هستن رو تحمل نمی کنن.

فروشنده امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما ومشاور اونو داشته باشه.

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابیه، یعنی فروش انتهایی ترین عملیات بازایابی تو یه معامله س. ولی در عین حال شروع یه رابطه دراز مدت با مشتیانه.

فروشندگی، حرفه ای پیچیده و قابل تامله. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت ایجاد رابطه و تعامل با دیگرونه. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتریه.

فروشنده کسیه که نیاز مشتری رو درک کرده، به خاطر انتخاب درست، مشتری رو رو راست راهنمایی کنه و آخرسر قادر باشه توافق و اعتماد مشتری رو واسه خرید، جلب کنه.
توافق
در اینحا به یکی از اصولی ترین و موفق ترین روش بازاریابان بزرگ می پردازیم که می تونه فانوس روشنی بر دست بازاریابان اینترنتی باشه و از اون خوب بهره ببرن.

از اینجا شروع می کنیم: وقتی بشه به مردم اعتماد کرد، بازارها بد کار می کنن.

واسه معاملات خیلی ساده، که خریدار جنس مورد مشاهده و شناخته شده رو نقدا خریدار می کنه، احتیاجی به اعتماد نیس، اما بیشتر معاملات به این سرراستی نیستن، اقتصاد گسترده براساس توانایی ایجاد تعهدات موثقه.

اقتصاد

وقتی در مورد کالایی خاطر جمع نبودن وجود داشته باشه (که تقریبا در مورد هر چیزی که می خرید این جوره)، شما به عنوان یه خریدار به فروشنهد وابسته هستین.

وقتی غذا میخرید مطمئنین که شما رو مریض نمی کنه یا وقتی دارو می خرید، امیدوارید که مشکلات جانبی نداشته باشه و …

مشکلات

هر جا که خریدار نتونه از پیش کیفیت رو بررسی کنه، فروشنده باید به شکلی قادر باشه تا به خریدار اطمینان دهد.

در طرف دیگه، شما به عنان یه فروشنده، هروقت ببه خریدار نسیه میده بهش اعتماد کردین، اگه به مصرف کننده اجازه می دید که کالای شما رو بدون پرداخت بردارن، یعنی شما مطمئنین که اونا صورت حساب هاشون رو پرداخت می کنن

به قول مارک تواین صداقت بهترین روشه، البته وقتی که درآن پول باشه.

ایشون با بیان این کنایه، یکی از عناصر کلیدی بازار خوب طراحی شده رو شناسایی کرده بود.

بعضی مردم ذاتا صادق و درستکار هستن و بعضی این جور هیستند.

اطمینان بازار نتیجه قوانین و سنت هاییه که حتی مردم فریبکار رو هم تشویق می کنه که به قولشون وفا کنن.

فوت وفن فروش حرفه ای چیه؟

فوت وفن فروش حرفه ای یا روش فروش حرفه ای به وسیله یه فروشنده یا تیم فروش واسه کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شه.

فوت وفن فروش یه روش خلاقانه ولی براساس تکنیکای شناخته شده فروشه که مشاور فروش با به کار گیری روانشناسی، حسابداری ، مدیریت و … به تکنیکی یا روشی جدید واسه بهینه شدن راه فروش می رسه.

روانشناسی

فوت وفن فروش اسپین SPIN

فوت وفن فروش اسپین در مورد “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه می تونه موجب لرزش در روند فروش شما شه.

از این فوت وفن به عنوان “هنر سوال پرسیدن” هم میشه نام برد. با به کار گیری فوت وفن فروش اسپین، شما به مشتری اجازه صحبت می دید.

واژه SPIN معرف ۴ کلمه س که واسه ایجاد انگیزه در مشتری واسه خرید کردن، استفاده کرده می شه. این کلمات عبارتند از:

Situation موقعیت 

سوالات مربوط به موقعیت، پایه چرخه فروش رو تشکیل میدن. هدف از سوالات ، درک مشتری بالقوه و کشف موقغیت الان در مواجه با پیشنهاد فروشه.

Problem مشکل 

سوالاتی که به شما کمک انجام میده تا از مشکلات مشتری بالقوه باخبر شید. این مشکلات باید شناسایی شه و واسه اونا راه حلی پیدا شه.

Implication نتیجه 

در مورد سوالاتیه که بر یافته های منفی به وجود اومده به وسیله مشکلات واسه مشتری متمرکزه و تلاش داره تا فوریت برخورد اونو گوشزد کنه.

Need-Payoff پرداخت 

وقتی ک مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدنه، باید سوالاتی در مورد ارزش واقعی راه حل قابل ارائه واسه درمان شرایط موجود، مطرح کرد. مثلا اگه واسه پرداخت پول نیاز به مراجعهبه بانک نباشه چه تاثیری روی کار و کاسبی تون می ذاره؟

فوت وفن فروش اسنپ SNAP

قبل اینکه یه خریدار بتونه تصمیم به خرید بگیره، با مقدار زیادی اطلاعات مواجه می شه که اونا به خرید فوری و انتخاب بین X یا Y مجبور می کنه.

فوت وفن فروش SNAP تمرکز برتصمیم سازی مشتری داره. این فوت وفن فروش تلاش می کنه تا بر تصمیم سازی مشتری تاثیرگذاری مثبت داشته باشه و مشتری هم فکر میکنه که تموم تصمی رو خودش به تنهایی گرفته.

تصمیم اول: اجازه به دسترسی

باید فهمید که مشتریان اهداف اطلاعات نادرست و زمان گیر فروشندگان هستن، پس به خاطر رسیدن به زمان گفتگو با مشتری، باید اطلاعات به طور کامل درست و در رابطه به موضوع فروش رو در نقطه تماس با مشتری بهش منتقل کرد.

واسه احترام به زمان مشتری، هر چی زمان درخواست شده کمتر باشه، احتمال اینکه فرد بخواد با شما صحبت کنه بیشتر می شه.

مثلا به جای به کار گیری کلمات هیجان انگیز و غلو کننده، میشه از کلمات کلیدی کمتر و ساده تری اصتفاده کرد.

نمونه بد: به عنوان یه شرکت تحقیقات صنعتی، ما تکنولوژی چاپ جهانی ارائه می دیم

نمونه خوب : ما کمک می کنیم که با سرمایه کمتر، چاپ کارآمدتری داشته باشین

یک مطلب دیگر:
نمایندگی اچ پی – نمایندگی رسمی hp – نمایندگی مرکزی اچ پی

تصمیم دوم: شروع تغییر

وقتی که مشتری می خواد با فروشنده صخبت کنه، فروشنده باید ارزش چیزی که می خواد پیشنهاد دهد رو کامل نشون بده. مثلا اندازه برگشت سرمایه ، هزینه اجرا و …

فروشنده باید گوش خود رو واسه کلماتی مانند” نارضایتی”، “سختی”، “رقابت”، “مشکلات”، “سرخوردگی”، “مشکل”، “نگرانی” و … تیز کنه، پس می تونه به مشکلات بیشتری از مشتری فهمید و راه حل ارائه دهد.

تصمیم سوم: انتخاب منابع

در این مرحله مشتری تصمیم میگیره کدوم محصول رو انتخاب کنه، در واقع بع دنبال راهی واسه توجیه انتخاب خود استو تلاش می کنه تا خطر رو به کمترین حد ممکن برسونه.

با در نظر گرفتن این اصل یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان اینه که عالی باشن. باید تمرکز فروشنده بر کمک به مشتری واسه تصمیم سازی باشه: انعطاف پذیر و مایل به همکاری باشه، اما به روشنی باید واسه مشتری تشریح کنه که ایشون چه انتظاراتی باید از پیشنهاد شما داشته باشه و یا حتی جه انتظاراتی نباید داشته باشه.

درزمان این فاز چهار عنصر اساسی “ساده سازی”، “مهم بودن”، “هم جهت بودن” و “توجه به اولویتا” خود نمایی می کنه.

فوت وفن فروش جنگجو Challenger

این فوت وفن بیان می کنه که بهترین فروشنده، فروشنده ایه که بتونه رابطه مناسبی با مشتری بالقوه ایجاد کنه.

فوت وفن فروش “جنگجو” فروشندگان بخش B2B رو به ۵ گونه شخصیت تقسیم می کنه:

  • سازندگان ارتباطات
  • کارگران سختکوش
  • گرگای تنها
  • حل کنندگان عکس العمل گرا در قبال مشکلات
  • چالشگران

پس از آزمایش عمیق همه این ۵ نوع فروشنده، یافته های نشون میده که چالشگگران، بسیار موفق تر از بقیه بودن.

فروشندگان می تونن شخصیت جنگجو رو با به کار گیری سه جنبه این مدل مورد استفاده قرار بدن:

آموزش

در مواجه با مشتریائی که بسیار آگاه هستن، باید چیزی منحصر به فرد واسه ایشون داشته باشین، یا اطلاعاتی جدید در قبال مشکلات، باید روی میز بذارین.

فوت وفن جنگجو به دنبال آموزش مشترین بالقوه در مورد چگونگی پیروزی شون بر چالشای متفاوت پیش روشونه و هم اینکه در مورد نیازای مشخص شده که حتی خود مشتری نمی دونسته که این نیازها رو داشته باشه.

متناسب سازی

در سراسر روند فروش، باید با افراد متفاوتی صحبت کنین. هر فروشنده نیاز به راه و روش تناسب داره.

واسه اینکه پیام خود رو به صورت محکم و قوی بگه، باید اونو متناسب یا شخصی سازی کنین: باید چگونگی رابطه فروشنده با مشتری براساس استاندارد سازمان و متناسب با اهداف مشتری باشه.

کنترل

کلید پایانی فروختن یعنی دنبال کردن یه هدف مستقیم، مشخص و غیر تهاجمی دو طرفه، واسه کنترل کردن، باید با فرد مناسب (تصمیم ساز یا کسی که روی روند تصمیم سازی اثرگذاره) گفتگو کرد.

وقتی که مشتری بالقوه در مورد مورد معامله، بی میلی نشون میده، براساس این فوت وفن فروش، فروشنده محتوای صحبت خود رو سریع ار قیمت به ارزش برده و واسه مشتری چالشی واسه فکر کردن در مورد ارزش محصول بوجود میاره.

قیمت

فوت وفن فروش سندلر Sandler

این فوت وفن فروش حرفه ای فروشندگان رو تشویق می کنه که خود رو منبع قابل اعتماد و تکیه نشون بدن: خریدار به دنبال راضی کردن فروشنده به فروختن به ویه.

در اول فروشندگان باید آموزش ببینن که در شرایط سخت با مشتری رابطه برقرار کنه. فروش کاری رقابت برانگیزه و هدف باید تغییر رفتار دراز مدت فروشنده باشه.

در قدم بعدی گفتگو، فروشنده باید در مورد بعد تکنیکی نیاز مشتری گفتگو کنه، جایی که خریدار تاکید می کنه نیازش خیلی فوری وجدیه.در این مرحله فروشنده باید بر ۳ سطح نگرانی ذهنی (درد روانی به وجود اومده به وسیله کمبود یا نیاز) مشتری متمرکز شه:

تکنیکی

فروشنده باید جزئیات مشکلات تکنیکی رو پیدا کرده و مشتری رو به حل این مشکلات تشویق کنه. به این روش مشتری راضی می شه که فروشنده روی پیشنهاد و راه حل خود می خواد سرمایه گذاری وقتی و مالی کنه.
سرمایه گذاری

تاثیر مالی

خریداران معمولا فقط واسه برطرف شدن یه مشکل تکنیکی، راضی به خرید نمی شن.

اما اگه راه حل پیشنهادی، شامل ارزشی خاص مانند صرفه جویی وقتی و مالی باشه، یا این راه حل خیلی خیلی متناسب واسه رفع مشکل باشه، در این حالت می تونه موجب جلب نظر مشتری شه.

باید تلاش شه که اندازه تاثیرگذاری این راه حل بر کار و کاسبی به صورت کمی محاسبه و ارائه شه.

علاقه فردی

تلاش کنین که شکلات رو از دید فرد مقابل بررسی کنین. گاه خریدار براساس دلایلی شخصی یه محصول رو می خره و نه از دید شرکت.

منظور گرفتن کمیسیون و رشوه نیس بلکه منظور منفعتی از خرید واسه بهبود شرایط زندگی کاری فرده.

فوت وفن فروش”فروش راه حل”  Solution

در زمان به کار گیری این فوت وفن فروش حرفه ای، فروشنده باید به عنوان یه مشاور حرفه ای بتونه بکنه  سوالات حرفه ای سوال کنه تا دقیقا نیاز مشتری بالقوه رو درک کنه.

تمرکز فروشنده باید دقیقا روی حس مشتری باشه، ه مشتری در زمان گفتگو با ایشون چه حسی از صحبتای ایشون دریافت می کنه.

هدف شکل دادن یه راببطه قوی دراز مدت با مشتری از راه در اولویت قرار دادن مشتریه.

این فوت وفن دارای ۶ مرحله اصلیه.

تحقیق

در قدم اول فروشنده قبل از شروع به گفتگو، باید اطلاعات کافی در مورد مشتری بالقوه خود جمع آوری کنه.

هم اینکه باید اطلاعات کافی از رقبا داشته باشه.

قبل از ایجاد رابطه با مشتری، فروشنده باید یه روانشناس و یه خریدار خوب باشه تا بتواندخریدار رو آزمایش کرده و سوالات ذهنی مشتری رو قبل از بیان، به درستی حدس زده و واسه اون آماده باشه.

سوال

مهمترین عامل و کلید درک نیاز مشتریه. باید ترکیبی از سوالات عمومی و تخصصی پرسیده شه.

سوال می تونه خود پاسخی به سوال مشتری باشه، اما اگه هنر سوال پرسیدن در پیش فروشنده باشه.

گوش دادن

فروشنده باید تشخیص بده که مشتری چه گفته و مهمتر اینکه چه نگفته س. خوب گوش دادن یه هنره.

فروشنده باید در درک زبون بدن و یا پیامایی که از تون صدای مشتری میاد، مهارت داشته باشه.

آموزش

محصول یا خدمات خود رو آموزش ندین، بلکه به اونا کمک کنین تا بر چالشای تجاری خود پیروز شدن و برنامه ای واسه رسیدن به اهداف خود داشته باشن.

صلاحیت

اصلا نباید به خریدار واسه خرید، فشار ورد کنین اما باید در بالای لیست اولویتای ایشون جای داشته باشین.

فروختن

امضا قرارداد با یه مشتری تعیین صلاحیت شده آسون به نظر میاد، چون اونا معمولا دارای بودجه و قدرت اراده کردن هستن.

اراده کردن

اگه در مرحله آخر فروش، مشتری از خود دودلی نشون بده، فروشنده باید عواقب خروج از معامله رو بهش گوشزد کنه.

فوت وفن فروش راه حل به دنبال رسیدن به یه رابطه دراز مدت با یه مشتریه. فروشنده باید حس موفقیت رو در تموم روند فروش به مشتری القا کنه. تنها راه انجام این کار گوش دادنه.

منبع: book.karnil.com – iranmct.com

Copyright © All rights reserved. | Newsphere by AF themes.